主持人-陶：细节无处不在！最明显体现出来的是在店铺的形象、销售策略与服务上。现在就请大家来探讨下平时被我们忽略了或已经在执行的细节问题。

　　嘉宾-灯：我觉得目前终端的品牌意识是越来越强了，更多的终端店在形象上下足了功夫，比如：使用统一的品牌形象柜、搞些漂亮的宣传类广告、规范的产品陈列等等。当然，这些方面是基础，每家店大同小异。个人认为，最能显示店铺的品位及差异化的应该是橱窗和更衣室了。我有一次看到一个品牌橱窗布置很不错。该品牌目前以商场为主，在全国少数区域内有做。完全走的女装风格（该品牌本身女装起家，也有一定知名度），形象柜特别漂亮，用石膏材料跟墙纸组合，风格有点欧化。而且橱窗中用椅子、油画等来布置，看起来非常特别又别致！配合明亮的灯光，很是吸引人！

　　嘉宾-依兰：我也觉得橱窗的布置很重要。橱窗可以看成是一个店的灵魂，起画龙点睛的作用，也是吸引顾客进来的重要因素。我们这里前段时间有家店新开业，给我留下的印象很深刻。它抛弃了常用的几个模特+背景画组合模式，采用了目前比较流行的钢管元素，直接陈列产品，既实用又美观，令人耳目一新！

　　嘉宾-小雨：我比较喜欢个性化的橱窗！记得我的店刚开业的时候，我亲手用水晶珠跟花瓣串成的背景墙吸引了周边的很多女装店来学。我平时也最喜欢逛商场、专卖店。一般它们都会每一季度推出不同的橱窗主题，很有品牌文化，我拿来参考，觉得受益非浅！受这些影响，我也非常喜欢经常更换橱窗布置，力图给顾客新鲜感。从我的会员档案中看到，很多顾客是一开始就被我的橱窗吸引过来的。而且老顾客也都知道，每当我换橱窗布置，也意味着我有新的东西到了，她们会经常进来看看。

　　主持人-陶：小雨的思路很不错，值得我们去借鉴！我也比较喜欢看服饰类的橱窗布置，特别是女装。不过总体来说，我个人比较喜欢温馨的橱窗布置，它能触动女性心底最柔软的一角。当然，橱窗布置的风格前提要跟自己店铺的定位相呼应。比如你店里的顾客群体是年轻的，品牌也是年轻的，那就布置的温馨、活力；你的店风格是个性、前卫的，就要布置的时尚、别致些。如果是消费群体比较高端的，就要注重品味及尽量大气些。

　　说到这里，我想起另一个很容易被大家忽略的焦点，就是更衣室。记得前几年很多内衣店不做或很少有更衣室，原因是充分利用空间。现在这方面意识开始加强了，毕竟越来越多的人开始接受了“80%以上的品牌内衣销售来自更衣室”这样的理念！

　　嘉宾-依兰：我认同主持人的话！我现在也经常给顾客灌输：“好的内衣就是要试穿的，合适自己的才买”，因此只要进去试穿的，有合适她的，成交率就比较高。因为一般我们都进去帮顾客试穿，我总觉得太狭窄的空间会给人有压迫感，所以我店里的更衣室做的比较大，至少可以进去三个人不觉得拥挤。

　　嘉宾-灯：我的店比较大，有100来平方，受到走入式衣柜的启发，我把更衣室也做成这一种。更衣室总共15平方左右，在门口做了个漂亮的仿真花拱门，配合柔纱特别吸引人。进去后，一张大的三人沙发（及杂志架），供等候的顾客（或顾客参谋）休息。我还配了张漂亮的梳妆台放在那，以便顾客整理仪容。里面再用特色的布帘隔成两个较宽敞的更衣室。在靠近两个更衣室的外面，摆了个小落地架，给顾客挂其他需要试穿的内衣用。有个良好的试穿环境，也让顾客享受到了VIP的感觉。因此经常有顾客乐此不疲的在里面试衣，这样一来，不断地提升了单人的消费额。

　　嘉宾-小雨：我也喜欢更衣室稍微大些，但条件限制，没办法，所以我只有在细节上做文章。比如：灯光尽量柔和些，保持良好的通风条件，冬暖夏凉等必要的硬件设施。更衣室里贴了柔和的墙纸，墙壁上我装了两个角度的镜子，这样既方便了顾客观看又在视觉上扩大了空间。另一面贴了更衣室文化（内衣穿着图）以及一排卡通的挂衣钩。我还在里面备了双漂亮的拖鞋，很多顾客进来都有注意到，问我哪买的呢！我的店里进了几款漂亮的拖鞋，一般顾客消费到一定金额我就送她们一双拖鞋，比起乱打折的效果好多了！我还在更衣室里挂了把梳子，以便顾客整理头发，顾客都夸我心细，喜欢我的人性化！（当然，我也有在收银台前面放一张造型可爱的底柜当顾客休息长凳，这样经常有老顾客逛累了就到我这里坐坐，偶尔还带点小东西回去）

　　主持人-陶：我觉得灯的思路比较前卫，但效果不错，目前在经济稍微发达的地区以及注重品牌文化的城市是可以考虑的。很多店主只知道把店铺陈列的琳琅满目，连牙缝大小的地方都要想办法塞点东西进去，因此更不用说把空间划给更衣室了。其实这样给顾客的品牌感是不强的，（特殊情况特别看待，当顾客有所比较时就会很明显），建议有这样观念的顾客参考下灯的方式。至于小雨的方案相对来说更实用，适合普通的小内衣店。更衣室里的细节就会很明显体现出店里的档次与品位，希望有更多的朋友去重视它，充分利用它来创造业绩！

　　接下来，我想再请大家讨论下关于店铺的宣传、促销问题。虽说内衣是个需要累积的行业，但在“酒香也怕巷子深”的年代，不断地更新并做好合适的宣传工作是非常必要的！

　　嘉宾-灯：宣传的手段有很多，如报纸、公交车广告、街头广告类的大众传媒等等。我的店刚开业的时候就是做了几种宣传：本地的商报（针对有钱的做生意人群）、党报（机关单位人群）以及街头灯箱广告。因为店的定位是中高，所以在广告上我也下些功夫！此外，我还印了自己店铺的手提袋。纸质的，大小两种规格，很大气的颜色又不失温馨，打上地址、店名（自己起的名字，挂某某内衣连锁给人感觉上档次）。这样一来，拎着上街的顾客就等于给我做了免费的宣传。在促销方面嘛，除了公司搞的统一活动，平时我喜欢用些小礼物代替折扣。比如天气马上要热了，我订了一批太阳镜，防紫外线遮阳伞。成本不高，但实用。

　　嘉宾-依兰：我没做手提袋，但我在一个礼品包装店里看到有个工艺礼品盒很漂亮，我就买回来了。拿来放丝质的吊带裙刚好，文胸也可以放，所以我就向人家订了一些。在顾客生日或要送礼的时候拿它来包装，并赠送一张卡片，赢得不少顾客的心哦！平时遇到有什么活动的时候，我会在门口挂一条横幅做宣传，成本比较低。我自己单独也做过一次促销。因为觉得公司里面的活动比较单调，不是雨伞就是化妆包或者杯子类的。我那次是周年庆典，去饰品批发的地方挑了一些漂亮的首饰回来，价格一般在3-8块之间。买满58元开始起送。饰品这东西不好定价值，除非是很内行的，一般人是不大清楚的。因此我把它的价格说的高些，皆大欢喜！

　　嘉宾-小雨：我的店小，觉得灯说的宣传成本有点高，我就拿了公司免费提供的手提袋跟贵宾卡来用，并自己印刷了小成本的宣传单来做文章。我的宣传单有些是夹在报纸里派发的，有些是派送到人家的店面里（一般很少道路上发，我认为这样不容易被重视，而且感觉档次太低，起逆反心理）。在宣传单里面有个角落，注明可以用它来换VIP卡以及特价购买毛巾一条、袜子一双（按成本价去算，把图片及价格在宣传单上标明），收到的效果还可以。另外我觉得依兰的做法挺不错的，下次我也去尝试下。

　　主持人-陶：不错，大家结合自己的实际情况，因地制宜很值得赞赏！对于内衣店的宣传费用，我们需要核算下投资成本，一般费用不超过预计利润的10-20%范围内去投入比较合适。宣传的手法也是多种形式，我们平时还要尽量留意些免费的宣传。比如：在当地人气比较旺的社区论坛上发表些免费小广告、多交些女性网友适当宣传自己的店铺、找核心顾客做免费的宣传员等等。在促销方法上，除了公司规定统一行动，可以跟其他行业联手，还可以平常做些反季节促销等等。有一点需要提醒大家的是，不管用的什么方法促销，手法有多高明，但需要记住的是：日常的销售是基础，发展之根本！应该在平时做好顾客档案,抓住顾客的心,这一点才是最有效的！